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La pratique du conseil patrimonial

 

Copyright Studio Communi-Mage 2011

Nous pourrions définir l’activité de conseil en gestion de patrimoine (ou conseil patrimonial) comme le processus interactif qui s’établit entre le conseiller et son client pour lui apporter une aide à la décision dans l’organisation de ses affaires personnelles et/ou professionnelles.

Cette démarche professionnelle repose à la fois sur une approche globale de la situation initiale, la compréhension et l’analyse des motivations, des objectifs, la définition d’une stratégie conduite par un diagnostic préalable et la préconisation de solutions adaptées à la situation immédiate et adaptable à l’évolution future des besoins.

Le conseil patrimonial cherche avant tout à optimiser les ressources d’une personne et concourt directement ou indirectement à la création, la valorisation, le développement et la transmission du patrimoine.

Par sa nature pluridisciplinaire (juridique, fiscal, financier, social, économique), le conseil patrimonial nécessite une méthodologie de travail rigoureuse et structurée permettant une analyse transversale, seule efficiente et pertinente en ce domaine.

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ou conseiller patrimonial est un professionnel généraliste ou spécialiste qui rassemble les connaissances suffisantes pour établir un diagnostic et des préconisations issus de cette approche globale ainsi qu’une expérience nécessaire à la mise en place et au suivi de ses conseils.

Sa transversalité fait sa différence avec les autres métiers connexes.

Soumis à la confidentialité du secret professionnel, il instaure une relation de confiance qui s’inscrit dans une durée et qui se construit grâce à des qualités humaines lui permettant de répondre d’une manière juste aux motivations profondes qu’il aura su découvrir.

Le CGP exerce son activité en indépendant mais il existe des professionnels similaires intégrés aux réseaux bancaires, immobiliers ou d’assurance.

La plupart des gens pensent que la gestion de patrimoine est synonyme de gestion de fortune, réservée aux personnes « haut de gamme »… mais connaissez vous réellement les champs d’intervention et les bénéfices que chacun d’entre nous peut et devrait retirer de l’accompagnement d’un professionnel complet en la matière.

Pour exercer son métier, le conseiller en gestion de patrimoine doit avoir des connaissances croisées dans les domaines juridique, financier, fiscal, social et économique qui interagissent dans un environnement réglementaire très complexe.

Il est également soumis à un ensemble de règles qui régissent les multiples facettes de son activité ; c’est ainsi qu’il est avant tout couvert par une assurance professionnelle ainsi qu’une garantie financière sans lesquelles il ne peut exercer légalement.

Comme nous le rappelons dans notre site internet, son large domaine d’intervention est très encadré. Ainsi, son autorité de tutelle en matière financière est l’Autorité des Marchés Financiers et l’ Autorité Prudentielle (Banque de France), il est répertorié en sa qualité de courtier auprès de l’ORIAS, et est soumis à la loi Hoguet en sa qualité de conseil immobilier (carte de transaction).

Dans le cadre de la protection de l’épargnant, le conseiller en gestion de patrimoine offre des prestations rémunérées par honoraire, dans un processus de travail en plusieurs étapes :

  1. Etablissement et formalisation d’une relation de travail par une lettre d’information présentant son activité ainsi qu’une lettre de mission définissant les conditions de collaboration
  2. Mise en œuvre d’un audit patrimonial incluant une phase de découverte, recueil d’informations et analyse. Un diagnostic est établi sur la base duquel des préconisations seront suggérées.
  3. Elaboration d’une stratégie à court, moyen, long terme validée ensemble. La compréhension des motivations profondes dépend essentiellement de la qualité de l’entretien et permet la définition des vrais objectifs à atteindre.
  4. Mise en œuvre des solutions. Le professionnel joue à ce niveau un rôle de coordinateur qui permettra la concrétisation du choix de son client et la maîtrise des instruments (financiers, immobiliers, mobiliers) utilisés.
  5. Le suivi est très important car il est la continuité de la relation de confiance qui s’est établie entre le CGP et son client. Les objectifs et les conditions personnelles varient avec le temps. Les solutions patrimoniales doivent être suffisamment souples pour permettre des ajustements et garder l’harmonisation de ce qui a été construit.
  6. L’inter-professionnalisation : un bon professionnel connaît ses limites et sait s’entourer des compétences d’autres professionnels ; il est curieux, avide de l’évolution des techniques juridiques ou financières et n’hésite pas à se remettre en question par des formations continues afin de garder un niveau d’excellence digne des attentes que tout client devrait exiger de son prestataire.

 

En ce qui vous concerne, votre interlocuteur habituel rassemble t-il toutes ces caractéristiques ? Que savez vous de ses compétences et de son cursus professionnel ? Qu’en attendez-vous réellement ?

 

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Le rôle du CGPI
Copyright Studio Communi-Mage 2003

Ne vous êtes vous jamais posé un jour des questions existentialistes du genre : Qu’est ce que j’attends finalement de la vie ? Est-ce que mon organisation actuelle contribue à la réalisation de mes ambitions personnelles ou familiales ?  Que transmettrai-je à mes enfants ; des valeurs, un savoir faire, des connaissances, un patrimoine utile ?

Comment seront mes vingt prochaines années? Comment être autonome financièrement, quel niveau de retraite aurai-je à terme ?

Quels sont mes réels objectifs, où sont mes rêves ? Comment puis-je construire ma vie utilement et en faire profiter ceux que j’aime ?

La survenance d’un évènement important dans notre vie nous obligera à établir une communication avec nous-même. Mais la plupart du temps, le manque de connaissances et de technique pour poser ces questions nous feront rapidement abandonner cet exercice pourtant capital dans notre vie. Nous prenons conscience de nos propres limites et seulement certains d’entre nous réagirons en allant chercher une aide ou des solutions à l’extérieur.

Se pose alors la question du choix d’un interlocuteur capable de nous aider dans nos décisions : quelqu’un qui s’intéresse à nous, qui a des connaissances et maitrise les différents domaines de la vie. Quelqu’un qui a l’expérience et un certain recul nécessaire à toute intervention objective. Quel professionnel répond à ces critères ? Un banquier, un notaire, un avocat, un assureur, un psychologue, une assistante sociale, etc… ?

La plupart des gens pensent que la gestion de patrimoine est synonyme de gestion de fortune, que c’est un milieu réservé aux personnes « haut de gamme », riches…

Activité par essence pluridisciplinaire, le conseil en gestion de patrimoine (ou conseil patrimonial) – tel qu’il est développé par nos soins depuis longtemps – représente une véritable aide à la décision, un accompagnement utile dans tous les actes de gestion des étapes de la vie.

Pourquoi ? Tout simplement parce que le Conseil en Gestion de Patrimoine (CGP) possède un atout majeur que les autres professionnels n’ont pas : la transversalité.

Car pour prodiguer des conseils et les mettre en œuvre aux côtés des gens, il faut non seulement posséder des connaissances sans cesse actualisées, une expérience éprouvée mais également (et c’est ce qui fait la différence) avoir un sens stratégique affiné et une créativité aiguisée. Et puis, il faut aimer les gens, être curieux de leur parcours et s’intéresser à leurs objectifs personnels pour être à la mesure de leurs ambitions et protéger leurs intérêts.

Chaque décision se concrétise par des actions régies dans un contexte juridique, social, fiscal et économique complexe. A chaque étape de notre vie un CGP peut intervenir en sa qualité de conseiller, d’expert, d’arbitre ou de coordinateur pour parler de régime matrimonial, PACS ou union libre, organiser ses premiers actes de gestion financière ou immobilière, optimiser ses impositions ou sa protection sociale, préparer son autonomie de vie, protéger sa famille ou son conjoint en cas de décès, mettre en place une transmission patrimoniale…

Etes vous en mesure d’affirmer que votre interlocuteur habituel s’intéresse à vous et connaisse vos réels besoins et objectifs?

Qu’attendez-vous d’un professionnel en matière financière, immobilière ou juridique ? Pensez-vous qu’un conseil puisse être adapté et avisé si celui qui vous le fourni n’a pas fait une analyse complète et objective de votre situation non seulement actuelle mais également future ? Feriez-vous plus confiance à quelqu’un qui vous propose des produits (quels qu’ils soient) en suivant des impératifs commerciaux ou à quelqu’un qui rechercherait les solutions les plus adéquates à votre situation, sans avoir de pression de résultat ?

La compétence représente t-elle une valeur à vos yeux ?