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La pratique du conseil patrimonial

 

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Nous pourrions définir l’activité de conseil en gestion de patrimoine (ou conseil patrimonial) comme le processus interactif qui s’établit entre le conseiller et son client pour lui apporter une aide à la décision dans l’organisation de ses affaires personnelles et/ou professionnelles.

Cette démarche professionnelle repose à la fois sur une approche globale de la situation initiale, la compréhension et l’analyse des motivations, des objectifs, la définition d’une stratégie conduite par un diagnostic préalable et la préconisation de solutions adaptées à la situation immédiate et adaptable à l’évolution future des besoins.

Le conseil patrimonial cherche avant tout à optimiser les ressources d’une personne et concourt directement ou indirectement à la création, la valorisation, le développement et la transmission du patrimoine.

Par sa nature pluridisciplinaire (juridique, fiscal, financier, social, économique), le conseil patrimonial nécessite une méthodologie de travail rigoureuse et structurée permettant une analyse transversale, seule efficiente et pertinente en ce domaine.

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ou conseiller patrimonial est un professionnel généraliste ou spécialiste qui rassemble les connaissances suffisantes pour établir un diagnostic et des préconisations issus de cette approche globale ainsi qu’une expérience nécessaire à la mise en place et au suivi de ses conseils.

Sa transversalité fait sa différence avec les autres métiers connexes.

Soumis à la confidentialité du secret professionnel, il instaure une relation de confiance qui s’inscrit dans une durée et qui se construit grâce à des qualités humaines lui permettant de répondre d’une manière juste aux motivations profondes qu’il aura su découvrir.

Le CGP exerce son activité en indépendant mais il existe des professionnels similaires intégrés aux réseaux bancaires, immobiliers ou d’assurance.

La plupart des gens pensent que la gestion de patrimoine est synonyme de gestion de fortune, réservée aux personnes « haut de gamme »… mais connaissez vous réellement les champs d’intervention et les bénéfices que chacun d’entre nous peut et devrait retirer de l’accompagnement d’un professionnel complet en la matière.

Pour exercer son métier, le conseiller en gestion de patrimoine doit avoir des connaissances croisées dans les domaines juridique, financier, fiscal, social et économique qui interagissent dans un environnement réglementaire très complexe.

Il est également soumis à un ensemble de règles qui régissent les multiples facettes de son activité ; c’est ainsi qu’il est avant tout couvert par une assurance professionnelle ainsi qu’une garantie financière sans lesquelles il ne peut exercer légalement.

Comme nous le rappelons dans notre site internet, son large domaine d’intervention est très encadré. Ainsi, son autorité de tutelle en matière financière est l’Autorité des Marchés Financiers et l’ Autorité Prudentielle (Banque de France), il est répertorié en sa qualité de courtier auprès de l’ORIAS, et est soumis à la loi Hoguet en sa qualité de conseil immobilier (carte de transaction).

Dans le cadre de la protection de l’épargnant, le conseiller en gestion de patrimoine offre des prestations rémunérées par honoraire, dans un processus de travail en plusieurs étapes :

  1. Etablissement et formalisation d’une relation de travail par une lettre d’information présentant son activité ainsi qu’une lettre de mission définissant les conditions de collaboration
  2. Mise en œuvre d’un audit patrimonial incluant une phase de découverte, recueil d’informations et analyse. Un diagnostic est établi sur la base duquel des préconisations seront suggérées.
  3. Elaboration d’une stratégie à court, moyen, long terme validée ensemble. La compréhension des motivations profondes dépend essentiellement de la qualité de l’entretien et permet la définition des vrais objectifs à atteindre.
  4. Mise en œuvre des solutions. Le professionnel joue à ce niveau un rôle de coordinateur qui permettra la concrétisation du choix de son client et la maîtrise des instruments (financiers, immobiliers, mobiliers) utilisés.
  5. Le suivi est très important car il est la continuité de la relation de confiance qui s’est établie entre le CGP et son client. Les objectifs et les conditions personnelles varient avec le temps. Les solutions patrimoniales doivent être suffisamment souples pour permettre des ajustements et garder l’harmonisation de ce qui a été construit.
  6. L’inter-professionnalisation : un bon professionnel connaît ses limites et sait s’entourer des compétences d’autres professionnels ; il est curieux, avide de l’évolution des techniques juridiques ou financières et n’hésite pas à se remettre en question par des formations continues afin de garder un niveau d’excellence digne des attentes que tout client devrait exiger de son prestataire.

 

En ce qui vous concerne, votre interlocuteur habituel rassemble t-il toutes ces caractéristiques ? Que savez vous de ses compétences et de son cursus professionnel ? Qu’en attendez-vous réellement ?

 

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